الفصل السادس: اتخاذ القرارات من قبل المستهلك
أهداف تعلم الدرس:
لوريم إيبسوم دولور سيت أميت، consectetur adipiscing إيليت. Ut elit Tellus، luctus nec ullamcorper mattis، pulvinar dapibus leo.
فهم خيارات المستهلك
تتشكل قرارات المستهلكين من خلال تفاعل معقد بين العوامل، بما في ذلك تكلفة السلع والخدمات، والخيارات البديلة، ومستويات الدخل الشخصي، والتفضيلات، والاعتبارات البيئية، والتأثيرات المجتمعية، وتأثير الإعلانات والمراجعات.
6.1 Evaluating Product Choices
عندما يواجه المستهلكون قرارات الشراء، وخاصة فيما يتعلق بالعناصر المستخدمة على المدى الطويل مثل السيارات، فإنهم يزنون جوانب مختلفة:
- المتانة والصيانة: طول عمر المنتج والتكاليف المرتبطة بالحفاظ عليه في حالة جيدة.
- سمات: الخصائص المحددة للمنتج التي تلبي احتياجات أو رغبات المستهلك.
- الأثر البيئي والمجتمعي: تأثير عملية الشراء على المجتمع والكوكب.
مثال: قد يتأثر اختيار السيارة الكهربائية بدلاً من السيارة التي تعمل بالبنزين باعتبارات الانبعاثات المنخفضة (التأثير البيئي الإيجابي)، والتكاليف الأولية الأعلى (العامل الاقتصادي)، وتكاليف الصيانة المنخفضة (التخطيط المالي الشخصي).
6.2 The Influence of Pricing Strategies
يمكن أن تؤثر تعبيرات التسعير التي يطبقها تجار التجزئة، مثل الخصومات وعروض "اشترِ واحدًا واحصل على الآخر مجانًا" أو الدفع بالتقسيط، بشكل كبير على تصورات المستهلكين وقراراتهم. يمكن لهذه الاستراتيجيات أن تجعل المنتج يبدو أكثر تكلفة أو تقدم قيمة أكبر، مما يؤثر على اختيار المستهلك.
على سبيل المثال: يعلن أحد المتاجر عن جهاز تلفاز بخطة تقسيط بقيمة "$10 فقط في الأسبوع!" مما يجعله يبدو أكثر سهولة في الوصول إليه من عرض السعر الكامل $520، مما يجذب المشترين المهتمين بالميزانية.
استراتيجيات الإعلان لدى تجار التجزئة
يستخدم تجار التجزئة طرقًا مختلفة للإعلان عن أسعار المنتجات، بما في ذلك:
- نسب الخصم: تسليط الضوء على المدخرات من خلال نسبة الخصم على المبيعات (على سبيل المثال، "خصم 25%").
- عروض BOGO: اشتري واحدة واحصل على واحدة مجانًا أو بسعر مخفض.
- تسعير التقسيط:الإعلان عن سعر شهري منخفض بدلاً من تكلفة الشراء الكاملة.
الايجابيات:
- Consumers can find better deals through strategic advertising.
- Discounts can encourage budget-conscious purchasing.
سلبيات:
- Consumers might fall for limited-time offers that don’t offer actual savings.
- May encourage overconsumption and unnecessary purchases.
Figure: Key Components of Retail Marketing
وصف:
This image uses a word cloud to illustrate the various interconnected parts of a modern retail marketing strategy. With “Retail Marketing” at its core, the graphic is surrounded by essential concepts such as “Branding,” “Promotion,” “Advertising,” and “Sales.” It effectively shows that a successful retail business must manage many different activities to attract and retain customers.
الماخذ الرئيسية:
- A successful retail strategy is not just about one thing; it’s a mix of many components, including branding, in-store experience, and online presence.
- Customer experience is a central part of modern retail marketing, aiming to build loyalty beyond just a single purchase.
- The image highlights the importance of both traditional methods like promotions and modern approaches like social media marketing.
- The ultimate goal of all these marketing efforts is to drive sales and build a strong, recognizable brand.
تطبيق المعلومات:
- As an investor, you can use this framework to analyze the strength of a retail company’s business strategy.
- When researching a retail stock, you should look for evidence of a strong brand identity, effective advertising, and a positive customer experience, as these are key drivers of growth.
- A company that successfully integrates these marketing components is more likely to grow its revenue and market share, making it a potentially better long-term investment.
دور البحث قبل الشراء
إن البحث عن المعلومات قبل إجراء عملية شراء قد يساعد في تجنب الشراء الاندفاعي، وخاصة بالنسبة للسلع الباهظة الثمن أو المعمرة. وتتوازن تكلفة جمع هذه المعلومات مع فوائد اتخاذ خيار مستنير.
على سبيل المثال: قبل شراء جهاز كمبيوتر محمول جديد، تقوم ميا بالبحث عن نماذج مختلفة، وقراءة المراجعات، ومقارنة الأسعار للتأكد من أنها اتخذت خيارًا يناسب احتياجاتها وميزانيتها، وتجنب الوقوع في فخ الشراء الاندفاعي.
While pre-purchase research is essential in avoiding impulse buying, it’s also important for consumers to apply a cost-benefit analysis. The time and effort spent researching should be proportional to the value of the item being purchased. For instance, spending hours comparing prices for a small household item may not provide enough benefit to justify the time spent. On the other hand, for expensive or long-lasting items, the research can help consumers avoid regret and ensure they are making the most informed decision.
6.3 The Impact of Government Regulation
Figure: Positive and Negative Effects of Government Regulations on Businesses
وصف:
This infographic presents a balanced view of how اللوائح الحكومية impact businesses by splitting the effects into two categories. On one side, it outlines the positive outcomes, such as protecting consumers and ensuring fair competition. On the other side, it highlights the negative consequences, like increased operational costs and administrative burdens for companies.
الماخذ الرئيسية:
- اللوائح الحكومية serve a dual role, creating both benefits for society and challenges for businesses.
- The positive effects often focus on public good, such as ensuring consumer protection, maintaining financial stability, and promoting fair competition.
- The primary negative effects on businesses include higher compliance costs to meet the rules and a greater administrative burden from paperwork and reporting.
- The goal for policymakers is to find a regulatory balance that protects the public without hindering business growth and innovation.
تطبيق المعلومات:
- When analyzing a company, it is crucial to understand the regulatory environment of its industry, as this can directly affect a company’s expenses and profitability.
- As an investor, you should consider whether new regulations could create risks (like higher costs) or opportunities (like creating barriers to entry for new competitors).
- This knowledge allows you to better assess a company’s external risks and make more informed قرارات الاستثمار, especially in heavily regulated sectors like finance or healthcare.
تضع الحكومات القوانين والوكالات لإعلام المستهلكين بمشترياتهم وحمايتهم من الممارسات غير العادلة.
مثال: يساعد مكتب حماية المستهلك المالي (CFPB) على حماية المستهلكين من ممارسات الإقراض الاستغلالية، مما يضمن حصولهم على خدمات مالية عادلة وشفافة.
اتخاذ خيارات اقتصادية مستنيرة
يواجه المستهلكون خيارات اقتصادية يومية تتطلب الموازنة بين ميزانياتهم واحتياجاتهم ورغباتهم والعوامل المؤثرة المختلفة.
- Comparison Shopping: Helps consumers weigh costs and benefits across competing products.
- Assessing the Total Cost of Ownership: Includes both direct and indirect costs.
- Considering Environmental and Societal Impact: Evaluating the broader implications of a purchase.
متابعة الأنشطة المالية
قد يتضمن نظام إدارة الشؤون المالية ما يلي:
- تطبيقات الميزانية: أدوات رقمية تقوم بتصنيف الإنفاق وتتبع التقدم نحو أهداف الادخار.
- جداول البيانات: قوالب قابلة للتخصيص لمراقبة الدخل والنفقات والاستثمارات.
- أدوات الخدمات المصرفية: توفر العديد من المؤسسات المالية أدوات عبر الإنترنت لمساعدة العملاء على إدارة حساباتهم وتحديد أهداف الادخار.
6.4 Advertising and Economic Choices
تستخدم الشركات الإعلانات لجذب العملاء، وهو ما قد يؤثر بشكل كبير على قرارات المستهلكين. ويحتاج المستهلكون إلى تقييم الإعلانات بشكل نقدي للتأكد من قيامهم بعمليات شراء مستنيرة.
مثال: يزعم أحد الإعلانات أن طرازًا جديدًا من الهواتف الذكية يتفوق بشكل كبير على الطرز القديمة، مما يدفع المستهلكين إلى الترقية. ويقارن المستهلك الناقد بين الميزات والأسعار لتحديد ما إذا كانت الترقية تستحق التكلفة.
تحليل المنتجات أو الخدمات المنافسة
عند مقارنة تكلفة وميزات الهواتف الذكية الثلاثة المتنافسة:
- الهاتف الذكي أ: توفر كاميرات عالية الدقة وعمر بطارية طويل بسعر مميز.
- الهاتف الذكي ب: يقدم مواصفات معتدلة مع أداء جيد بسعر متوسط.
- الهاتف الذكي ج: يستهدف المستهلكين المهتمين بالميزانية مع ميزات أساسية وأداء أقل.
ويقوم المستهلكون بوزن هذه الخيارات على أساس احتياجاتهم وميزانيتهم والقيمة التي يضعونها على الميزات الإضافية مثل جودة الكاميرا أو عمر البطارية.
6.5 Cost benefit of New vs Old Car
When considering a car purchase, consumers should compare the costs of new versus used vehicles. New cars often come with a warranty and the latest features, but they may have higher upfront costs and depreciation. Used cars, while more affordable, could come with higher maintenance costs and may not have the latest safety features. Additionally, consumers should consider the costs of fuel efficiency, the financing terms available, and how long they plan to keep the vehicle. Alternative transportation options like public transit أو car-sharing services may provide significant savings, especially in urban areas, and are worth evaluating as part of the decision-making process.
6.6 Direct and Indirect Costs of Purchases
عند إجراء عملية شراء، يجب على المستهلكين مراعاة جميع التكاليف المرتبطة بها، بما في ذلك ضريبة المبيعات، ورسوم التوصيل، وأي رسوم إضافية تساهم في التكلفة الإجمالية للملكية.
- التكاليف المباشرة: الأسعار المدفوعة مقابل السلع أو الخدمات، بما في ذلك ضريبة المبيعات.
- التكاليف غير المباشرة: النفقات الإضافية المتعلقة بعملية الشراء، مثل رسوم الشحن والمناولة والتسليم.
على سبيل المثال: قد يبدو شراء الأثاث عبر الإنترنت أرخص للوهلة الأولى، ولكن رسوم الشحن والمناولة يمكن أن تزيد بشكل كبير من التكلفة الإجمالية، وهو عامل يجب على المشترين مراعاته في عملية اتخاذ القرار.
6.7 Costs Across Distributors
قد يؤدي شراء منتج من موزعين مختلفين إلى اختلاف التكاليف الإجمالية:
- بالجملة: يقدم عمومًا أسعارًا أقل بسبب الشراء بالجملة ولكن قد يتطلب رسوم عضوية.
- بيع بالتجزئة: يوفر الراحة للمستهلك ولكن بأسعار أعلى.
- متصل: قد توفر أسعارًا تنافسية وراحة، على الرغم من أنه يجب مراعاة تكاليف الشحن وأوقات الانتظار.
6.8 Impact of Inflation and Negotiation
- تضخم اقتصادي: مع ارتفاع التضخم، تنخفض القدرة الشرائية للمستهلكين، مما يجعل السلع والخدمات أكثر تكلفة وقد يؤثر على قرارات الشراء.
- المفاوضات: في الأسواق التي يكون فيها التفاوض على الأسعار أمرًا شائعًا، يمكن للمستهلكين في كثير من الأحيان تأمين أسعار أقل، مما يؤثر على عملية اتخاذ القرار والقيمة المتصورة للشراء.
6.9 Social Media Marketing and Advertising Techniques
يستخدم التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي استراتيجيات مثل الشراكات المؤثرة والإعلانات المستهدفة استنادًا إلى سلوك المستخدم والمحتوى الجذاب لتشجيع الإنفاق. يمكن أن تؤدي المبيعات السريعة والعروض الحصرية التي يتم الترويج لها على منصات التواصل الاجتماعي إلى إثارة سلوكيات الشراء الاندفاعية.
In addition to influencer partnerships and targeted ads, social media platforms use psychological tactics like time-limited offers, creating a sense of urgency that encourages consumers to act quickly. Another common strategy is FOMO (Fear of Missing Out), where ads highlight limited stock or exclusive offers to trigger immediate action. Brands also use social proof, such as showing how many people have liked or commented on a post, to influence purchasing behavior by leveraging the idea that popular products must be valuable.
Figure: The Importance of Social Media Marketing for Small Businesses
وصف:
This infographic outlines the key benefits of using social media marketing for small businesses. It visually presents several powerful advantages, such as increasing brand visibility, improving customer loyalty, and being a cost-effective way to advertise. The central theme is that social media is no longer optional but an essential tool for business growth.
الماخذ الرئيسية:
- Social media provides a cost-effective platform for small businesses to reach a massive audience, often with a smaller budget than traditional advertising.
- It allows for direct customer engagement, helping businesses build a community, gather feedback, and improve customer service.
- An active social media presence significantly increases brand awareness and can drive more traffic to a company’s website, leading to more sales.
- It offers powerful tools for lead generation and provides valuable marketplace insights by allowing businesses to see what customers are saying about them and their competitors.
تطبيق المعلومات:
- When analyzing a small or medium-sized company, investors should review its social media presence to gauge its marketing effectiveness and brand strength.
- A business with high customer engagement and a strong online following may indicate a loyal customer base and a sustainable competitive advantage.
- Understanding these principles helps you evaluate how well a company is using modern, low-cost tools to drive growth and connect with its market.
6.10 Government Protection for Consumers
الهيئات التنظيمية وحماية المستهلك
تم إنشاء هيئات تنظيمية مثل هيئة الأوراق المالية والبورصات ومؤسسة تأمين الودائع الفيدرالية لحماية المستثمرين والمستهلكين من الممارسات المالية غير الأخلاقية، وضمان أسواق عادلة وشفافة.
- لجنة الأوراق المالية والبورصات: تنظيم أسواق الأوراق المالية لحماية المستثمرين من الاحتيال وضمان ممارسات التداول العادلة.
- مؤسسة تأمين الودائع الفيدرالية: تأمين الودائع في البنوك وجمعيات الادخار، وحماية المستهلكين من الخسائر في حالة فشل المؤسسة.
- على سبيل المثال، تؤمن مؤسسة تأمين الودائع الفيدرالية (FDIC) الودائع في البنوك وصناديق الادخار، مما يحمي المستهلكين في حالة فشل بنكهم، حتى الحد المؤمن عليه.
- الإدارة الوطنية للاعتمادات: توفر حماية مماثلة لأعضاء اتحادات الائتمان كما تفعل مؤسسة تأمين الودائع الفيدرالية لعملاء البنوك.
وتضمن هذه الوكالات الشفافية والإنصاف والأمن في السوق المالية، وتقدم خدمات مختلفة لمساعدة المستهلكين على استخدام الخدمات المالية بأمان.
لقد أنشأت الحكومات مجموعة متنوعة من القوانين والمؤسسات المخصصة لضمان حصول المستهلكين على معلومات دقيقة حول السلع والخدمات وحمايتهم من الممارسات الاحتيالية. وكالات مثل إدارة الغذاء والدواء (FDA) الإشراف على سلامة الأغذية والأدوية، في حين مكتب حماية المستهلك المالي (CFPB) تركز على الممارسات المالية العادلة. وتشمل الوكالات البارزة الأخرى وزارة الزراعة الأمريكية (USDA), الطريق السريع الوطني و إدارة سلامة المرور، و الاحتياطي الفيدرالي.
مثال على خطاب شكوى:
[اسمك]
[عنوانك]
[المدينة، الولاية، الرمز البريدي]
[عنوان البريد الإلكتروني]
[تاريخ اليوم]
[اسم الشركة]
[عنوان الشركة]
[المدينة، الولاية، الرمز البريدي]
عزيزي خدمة العملاء،
أكتب إليكم للتعبير عن عدم رضاي عن [اسم المنتج/الخدمة] الذي اشتريته في [تاريخ الشراء] من [موقع المتجر/المنصة الإلكترونية]. وعلى الرغم من وعود منتجكم [وصف وعود المنتج]، إلا أنه فشل في تحقيق الأداء المعلن عنه بسبب [وصف المشكلة].
وفقًا لـ [الجهة الحكومية المعنية، على سبيل المثال، مكتب حماية المستهلك المالي، وإدارة الغذاء والدواء]، يحق للمستهلكين الحصول على المنتجات والخدمات التي تلبي مطالب البائع. وفي ضوء ذلك، أسعى إلى [تحديد العلاج الذي تريده: استرداد كامل للمبلغ، أو استبدال المنتج، وما إلى ذلك]. مرفق نسخ من إيصالاتي وأي مراسلات تتعلق بهذا الأمر.
آمل أن تتمكن من معالجة هذه المشكلة على الفور. وأتطلع إلى تلقي ردك في غضون 00:00:00.
بإخلاص،
[اسمك]
In addition to federal regulators like the FDIC and NCUA, each state has its own regulatory agency responsible for overseeing financial institutions. These state agencies, such as the State Banking Department or the Department of Financial Services, work to ensure that institutions follow state-specific rules and regulations. They also offer protections for consumers and resolve disputes within the state. For instance, in New York, the Department of Financial Services regulates all state-chartered financial institutions and enforces consumer protection laws.
6.11 Rights and Responsibilities Under Consumer Protection Laws
تضمن قوانين حماية المستهلك أن يحافظ البائعون والمشترون على سوق عادلة. يحق للمشترين الحصول على ما يدفعون مقابله، في حين يتحمل البائعون مسؤولية تسليم المنتجات والخدمات كما هو معلن.
على سبيل المثال: إذا اشترى المستهلك منتجًا لا يعمل وفقًا لما هو معلن عنه، فإن قوانين حماية المستهلك تمكنه من طلب استرداد الأموال أو الإصلاح أو الاستبدال، مما يجعل البائع مسؤولاً عن التزاماته.
In sum, consumer decision-making is influenced by a myriad of factors, from personal preferences to global economic conditions. Understanding these factors, alongside the protections and regulations designed to maintain fair and ethical commerce , empowers consumers to make choices that align with their financial goals and ethical values.
معلومات الدرس الرئيسية:
لوريم إيبسوم دولور سيت أميت، consectetur adipiscing إيليت. Ut elit Tellus، luctus nec ullamcorper mattis، pulvinar dapibus leo.
AR 
EN 
PT 
SW 
ML 
ZH 
ES 
EL 
ES_ES 
FR 
HI 
IT 
JA 
KO 
PT_PT 
PL 
DE 
LT 
UK 
KA 
DE_AT 
NB 
NN